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个人职业生涯规划范文.业务员篇doc

2017-02-27 来源:网络 
篇一:个人职业生涯规划.业务员篇doc业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业

篇一:个人职业生涯规划.业务员篇doc

业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样,笔者也是从最底层的业务员开始干起,后来一直做上去的,因此,笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的力量”,笔者深有感触;业务员成长,说到底,也是靠的细节、细微之处。

这里,笔者总结了业务员成长的八大细节问题,希望对那些成长中的业务员有所裨益。

转变思路

许多业务员都是刚从学校毕业,或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来,他们对营销没有任何的实践,当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候,业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来,真正符合市场需求。这是业务员成长过程中,我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来,那么我们后面的一切工作都将无法开展,业务员也谈不上任何的成长了。

业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点:

第一,结果重于过程。业务员从事的是销售工作,而销售是务实而非务虚,没有实际的业绩,那么业务员的工资没有来处,企业也无法生存。许多新手刚接触营销,总喜欢说“过程是美好的,结果无关紧要”;但是,从培养业务员出发,从市场环境出发,我们必须强调:结果决定一切!业务员必须很快接受并执行这个“观点”。

第二,忘记过去,从零开始。一些业务员从事销售时,在口头上总会表现得很谦虚,说是从零开始;但是,在更多的时候,他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”,他们并没有真正从内心接受现实,而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长,必须彻底抛弃这种观念。

第三,业务员大多是年轻人,有激情,有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历,所以,业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时,对待自己的工作,绝对不能以一个新手的标准来要求自己。

业务员的思路转变,既有他自身的主动调整,也需要区域经理在旁边多指导,让他们真正懂得市场,不能麻痹大意。

实践出真知

清华大学大草坪边有一块警世石碑,上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行,他们现在需要的是结果,是实践。从这个角度出发,区域经理应该让这些业务员早日接触市场,直接到市场中去磨练、摸索,培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。

说到实践,每个区域经理、业务员都明白;但是,如何实践,这对于区域经理和业务员来说,都是大有学问的。 首先,区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程,等等。

其次,区域经理应该安排老的业务员带一下新人,虽然新的业务员经过了一系列的培训,但是“纸上得来终觉浅”,有老的业务员带队,新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟,这对于业务员成长无疑非常有利。

第三,区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上,尤其是业务员刚接触市场不久,这时区域经理应该放缓步伐,根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因,甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担,这种做法无疑对业务员成长颇为不利。

加强财务风险防范

做市场的人最大的风险不在于“销售产品”,而在于防范财务风险。试想想,如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益,结果一不小心,在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞,那么,这个人肯定就完了,一辈子都完了。这样的情况并不在少数,毕竟,财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中,对于财务风险防范这块,不可掉以丝毫的轻心。 业务员,尤其是新手,在财务风险防范上面,迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;我所了解的情况是,许多区域经理和老的业务员为了推卸责任,总会让新的业务员承担大量的财务风险,表面上是对业务员的重视,实际上呢?天知道!

业务员要想健康、快速成长,必须在财务方面站稳脚。

首先,所有的合同、文书必须合法、完整,保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议,必须得到区域经理的签名认可,甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情,那么所有的合作条款必须清楚明晰,对方盖章确认,自己保留原件。“在其位,谋其政”,不是自己管辖的事情,业务员别插手。

其次,严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场,抢占市场先机,会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即:先将货发给经销商,等经销商销售完毕后才回收货款),这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。

再次,详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈,企业生存状况越来越窘困,在这种时候,业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如,业务员从上级那里领取了一笔市场支持费,打广告,搞促销,修缮展台,等等,那么,业务员在支出的同时还应该考虑一下:自己这笔投入,未来将收益多少?业务员要想成长起来,必须在这关上把住:上级绝对不会白白给你这笔钱的,他是要得到回报的。一旦你没有产生回报,那么抱歉,今后上级会从你的工资中扣除的!

妥善处理遗留问题

每个业务员接手新的任务,总会碰到各种遗留问题。大体来说,遗留问题主要有:

前任承诺给经销商的返利;

早期堆积在经销商库房中的滞销产品,现在都已经贱价了;

经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;

各种商返产品无法解决;

维修费用无法结算;

各种广告费用无法报销;

修缮展台、门头的费用还没有给广告公司;

产品进场费问题;

业务员在成长过程中,必然会面临类似的种种遗留问题,如何妥善处理这些遗留问题,实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来,一定要考虑清楚:在自己职权范围内可以解决的,业务员可以答应妥善处理,但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的,业务员必须坚决拒绝,绝不能松口,否则麻烦又是自己惹的了。 协调好利润与客情关系

业务员大多直接与各级经销商打交道,经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系,最主要的方式有两种:一是承诺给予经销商较高的回报,因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系,即通过感情来维系双方的关系。

不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系,总体而言,最好是以上两种方式同时采用,针对不同的经销商,业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。

这里需要提示的是,业务员在协调两者之间的关系时,必须把握好以下两点:

不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场,深悉“利润与风险成正比”的关系,随着竞争的加剧,各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大,所以不能将“利润”神圣化。

同时,业务员也不能因为自己客情关系做到位,每天都可以和经销商称兄道弟,甚至几个月不到市场去,每天只要打个电话就足够了,甚至到经销商那里,就是让经销商请客吃饭,卡拉OK潇洒一番,等等。千万别忘了,经销商本质还是追求利润的,如果他付出这么多,而没有得到相应的、或者是更高的回报,那么,你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。

如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”,那么,我们可以说,业务员开始真正成长起来了!

正确看待诚信营销与营销技巧之间的关系

“终端为王”的说法提出来后,在营销界产生了很大影响,甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看,确实是这么回事,因为终端营销才会有实际的销售,厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出,伴随的营销技巧也受到更多人的热宠,一时间,好象只要你掌握了营销技巧,再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。

话说回来,和尚买了梳子之后,回去一想,会不会感觉满意呢?答案不言而喻,和尚绝对不会再买梳子,而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感,这是人之常情。

企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事,企业还需要继续生存,还需要长远发展,那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员,当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发,企业营销,既要有现实的销售,还需要有长远的销售,诚信营销的提出也就不足为奇了。 人是一种高级动物,总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从业务员角度出发,这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大,盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己,真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系,这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。 重新审视“扬长避短”

从上小学起,“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问:“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体,在“扬长”与“避短”中,我们究竟应该更重视哪个呢?

因为人的精力是有限的,我们的智商也同绝大多数人一般,都是很平常的,我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到),更不用说做到“一心二用”了。

业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。

因为人的长处与短处是相对的,而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显,一个平庸的人看不见优点,也看不到缺点;无论哪个企业,哪个领导,看重你这个人的能力绝对不是你的短处,也不是你的综合能力,而是你的长处,因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。

业务员在营销工作中,完全可以不必回避自己的缺陷,只要你能充分发挥你的长处,那么,这就足够了;这也预示着你真正成长起来了,即便你以后不在营销领域工作,在其他领域,你同样是一流的。

业务员在工作中总会有些失误,一些业务员在挨了上级的批评之后,总会对自己信心不足,刻意去“纠正”自己的短处,殊不知,反倒将自己的长处也埋没了,最终业绩越来越差,不得不自动离开。所以,在“扬长”与“避短”方面,业务员必须有一个正确的看法和选择!

上级领导的支持

在营销领域,业务员毕竟还是太“嫩”了点,他们的成长还必须获得上级领导的支持。

领导的支持包括:

根据业务员业务能力的娴熟,给予业务员更高的职位,让他接受新的挑战。

或者是给业务员更大的权限,让他承担更多的责任,包括一些核心事件,都交给他处理,让业务员在挑战中不断前进。

另外,对业务员进行专门的培训,包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训,等等,这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。

营造一个学习的环境,组织营销人员一起进行交流、学习,共同前进;甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识,为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。

排除以上支持,上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩,进行一些适当的鼓励、夸奖,往往都可以极大的激励业务员自我成长,而且能创造出更佳的市场业绩。

业务员成长虽然牵扯的因素很多,但是其中还是藏着一些规律性的东西

篇二:个人职业生涯规划.业务员篇doc

课程论文首页

个人职业生涯规划书

---人生要规划,更要经营

作者: 陈邦治

中文摘要:曾经,怀揣着梦想,充满着希冀,来到了莆田,来到了莆田学院这个大学,在大一的第一个学期,在枯燥乏味生活中,突然感觉自己失去了曾经为之坚持的很多东西,尤其是梦想。看着身边的同学们也这样平凡懒散的生活,使得自己也开始要习惯了这种缺乏营养的日子。但是,在大一时学校给我们开了职业生涯规划这一课程,我才一点点的开始改变自己的想法,我开始明白,我只有活的和别人不一样,尽早规划自己才能去完成既定目标,曾经的梦想,于是,我开始向那些优秀的学长们学习,开始规划自己的职业生涯,虽然在大一的时候我早对自己的职业生涯进行了一次规划,但是当时的我在各方面还不太很成熟,有些想法还是太单纯了,今天很高兴老师可以在给我们一次机会,让我们再次对自己了人生进行了更完美,更完整的规划。

关键词:职业生涯. 自我分析. 就业方向, 规划调整, 职业取向分析

一、自我分析

我已经是大三的学生了,虽然大四的师兄、师姐们那么经验老道且成熟,但也不像大一的新生那样面对一切都是那么新鲜、陌生、好奇、茫然。至少对于这个学校的生活,学习各方面我已经有所了解,对自己学习的专业课程也有了进一步的认识和了解,那么就不能像大一大二时一样,我要有规律地过好以后的两年多大学生活。我非常重视与别人的关系,并善于给他人实际关怀,待人友好并有很强的责任心。对于批评和漠视非常敏感,不过我会经常反省自己。能很好地适应生活,有良好的习惯。不吸烟、不赌博,喜欢安静、和谐、稳定的环境,比较随何。瞬间记忆力不是很好,对于烦恼很容易忘记,不会去想太多没用的东西。

可能的盲点:过分在意别人的情感想法和对我的评价,希望得到别人的表扬,担心被忽视。为了保护和睦的人际关系,通常采蓉避或沉默的方式。

二、自我盘点:

1、兴趣爱好:听音乐,散步,喜欢盆栽植物但没有行动,以前喜欢打篮球,现在没什

么机会打。

2、优势:善于学习别人的优点,然后自我反省,

3、劣势:家在农村,没什么后台。见识较少,工作经验生活经历少,各类荣誉证书获得也很少,不善于表达,说话能力差,不够勇敢,怕这怕那的。

4、优点:从小养成吃苦耐劳的精神,做事细心,对待每一件事情都会先准备妥当不马虎。

5、缺点:做事情缺乏胆量,不够自信,口才和演讲能力较低。比较内向,不够激情,比较被动。

解决自我盘点中的劣势和缺点:

所谓江山易改,本性难移。但是只要有恒心,凭借那份积极向上的热情鞭策自己,久而久之,就会慢慢培养起来。把握每次机会,勇于说出自己的想法,敢于尝试。尽可能多地阅读书籍,提升自身的修养,培养心态和内涵。一定要坚持写日记,启迪思想和智慧。多跟有思想的人交谈,向他们学习,时刻训练自己的口才和说话能力。

三、社会,家庭环境分析

1、社会环境:如今我们这一代生活压力越来越大,房价肯定是越来越高的,生活在基层的百姓越来越艰难,像我们这一代,谁都不愿意在家乡种田,大家都出来大城市工作,都希望能在城市生活,全国有56%的是农村人口,城市的土地有限,农村的劳动力大多在城市,造成农村土地的浪费,像我家乡的很多土地都丢荒了。现在的毕业生大多是有数量没质量,想创业的人也很多,谁都不愿意总是帮别人打工,在城市竞争会越来越大,发展很快,很多东西新不了几年就淘汰了,城市的生活很精彩,那都是有钱人的世界。做生意就要去赚有钱人的钱。返朴归真是每个人心灵深处的感动和渴望,正如千年来古人所叹“久在樊篓里,复得返自然”。

2、家庭环境:在乡下,农村家庭,家中有六名成员。经济环境处于中下等水平,父母的对我的要求很高,但我的家人都很理解我,在各方面不会过分的给予我压力,通常情况都不干涉我的选择。和姐姐的相处也很融洽,家族中有很多堂兄弟姐妹。

四、角色建议

父亲:目前,要多锻炼自己的能力,让自己成为同龄人中的强者,以后过上好日子。 母亲:好好照顾身体,不要逼自己太紧,不要有太大的压力,要好好学习。 同学:希望我变得开朗,提高胆量,多说话。 朋友:希望我过得快乐一点,有空都出了聚聚餐。

其他:多沟通感情,多交流,希望我快点和旁边的人打成一片。

五、就业方向:毕业后可到技术学校、研究单位、生产企业、管理部门,从事相关领域的教学、科研、设计、生产、应用、经营、管理以及质量检测与技术监督等工作。

六、专业就业前景分析

测控技术与仪器可以分两个方向,一个是仪表方向,一个也可以从事自动控制方向。测控技术与仪器是一门覆盖面很广的专业,其开设目的是为了培养会根据应用需求而设计相应测试仪器的电子工程师。其面向对象相当广,每个学校开设这个专业的侧重点也不同,计算机化的测试与控制技术以及智能化的精密测控仪器与系统,是现代化的工农业生产、科学技术研究、管理检测监控等领域的重要标志和手段。本专业培养掌握相关领域的知识与技能,适应高新技术、信息化生产与社会发展的人才,以适应不断崛起的高新产业、技术园区,以

及技术监督检测部门的需要。随着目前电子科学,嵌入式技术,新型传感器技术的不断发展,测控技术与仪器的就业前景一片大好。

七、职业取向分析测试 1、在工作中的优势

能够有效地和别人协作,并且和他人建立起友好和睦的人际关系 稳重,工作勤奋,富有效率,认真,诚实,有非常强的责任意识 有稳定平和的心态 2、在工作中的劣势

没有得到表扬和欣赏的时候可能会变得失望、泄气可能由于情感方面的负担而疲惫不堪,心情受影响

说话不经思考,有的时候优柔寡断

在比自己出色的人面前,容易感到自卑,不自信,感觉低人一等 不敢在公众前表达自己的意见和看法

八、未来生涯规划

1、我的理想:毕业后找一份好稳定的工作,等有足够的资本和能力后在自己出来创业,再之后在成家过上幸福的日子,一家人和和睦睦永远在一起,过一种与世无争的生活。 2、近期8年内的目标

2017年顺利让自己毕业

毕业后利用这半年多的时间里,努力工作,不断的尝试,初步找到合适自身发展的工作环境、岗位。

用3年的时间勤奋苦干,努力打拼,贮备资金,积累经验,同时了解市场行情,找到以后发展的方向,并且努力在这方面多学习经验,掌握流程,多积累人脉。 正式拥有自己的经营和生意路,结束打工生涯。

九、规划调整

世事难料,职业生涯规划是一个动态的过程,必须根据实际结果和情况,因变化进行及时的评估与修正。

1、评估的内容:职业目标评估:假如一直没有达到我的规划目标,那么我将按实际情况作出改变,或另制定计划和目标。

实施策略评估:如果不能把计划坚持下来时,我就改变行动策略或找身边的人帮忙,指点。

其它因素评估:随时了解情况,当问题出现时,作出适当的选择。

2、规划调整的原则:要按照自己的实际情况,针对出现问题的方面进行调整,避免主观或者没有目的的随意调整原来的计划。要争取别人的意见和看法。

十、结束语:

以上就是我的职业生涯设计,虽然实现梦想这条路很难走,但是既然选择了远方,便只顾风雨兼程。未来,掌握在自己手中。人的一生中究竟有多少个春秋,有多少事是值得回忆和纪念。人都是有了目标才会有动力的,但是任何目标,只说不做到头来都会是一场空。一个人,若要获得成功,必须拿出勇气,付出努力、拼搏、奋斗。成功,不相信眼泪;未来,要靠自己去打拼。我没有退路,只能向前,考研,就业,都很艰难,但是在努力地过程中,我会感受到为了梦想而拼搏的幸福与快乐。即使,最后我没有实现理想,但是,至少我努力

过。有句话说,天空不留下鸟的痕迹,但我已经飞过。这些努力,绝对不会白费,只要有信心,只要够坚定,只要不放弃,我想我的梦想会照进现实,我会走到梦想的彼岸。

参考文献:

[1]王晓红,李耀辉;南京;东南大学出版社;20xx.8. [2]陈华;成都;西南财经大学出版社;20xx.5. [3]王克军;郑州河南人民出版社;20xx.3. [4] http://www.fj808.com, http://www.etao99.com


(作者:读书人网 编辑:rapoo)
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